李洲切换PPT,显示星巴克在华夏的增长曲线。
“星巴克在华夏有3400家门店,每年销售额超过200亿,年增长率超过12%,问题在于,星巴克太贵了。”
屏幕上出现价格对比图。
“一杯大杯拿铁,星巴克32元,Costa30元,太平洋咖啡28元。
“而我们瑞幸咖啡,要把价格打到十五元至二十元的空间。”
“便宜能保证品质吗?”柳川志突然开口,声音不高但极具穿透力。
所有目光集中到李洲身上。
李洲转向导师席,不卑不亢:“我们的咖啡豆来自埃塞俄比亚耶加雪菲、哥伦比亚蕙兰、巴西圣多斯等优质产区。”
“与星巴克的供应商相同,甚至部分批次更好。”
“我们正在组建世界咖啡大赛的冠军团队参与产品研发。”
“门店内所有咖啡师都经过至少200小时的培训,通过考核才能上岗。”
柳川志翻看手中的资料:“但你想过没有,星巴克有多年的品牌积累,有成熟的供应链体系。”
“2400万活跃会员,你凭什么认为瑞幸能够超越它?”
这个问题很尖锐,全场屏息。
“第一,价格优势。同样品质,我们便宜30%以上。”
“第二,模式优势,移动互联网点单、密集布局快取店,更符合华夏年轻消费者的习惯。”
“第三,也是最重要的一点。”
李洲停顿了一下,目光扫过全场,然后一字一句地说:
“星巴克是美国的咖啡文化,而瑞幸,要定义华夏人自己的咖啡。”
现场安静了几秒钟,然后爆发出热烈的掌声。
“好大的口气。”柳川志笑了,但笑容里没有温度。
“年轻人有理想是好事,但商业不是喊口号。”
“你的计划书里面书说五年内要开一万家门店,需要多少资金?多长时间?盈利预期呢?”
“五年内,投入100亿,开设一万家门店。”李洲回答得毫不犹。
“我们测算过,单店平均在四十万,回收期在18-24个月。”
“到2017年,预计实现年销售额300亿,净利润30亿,净利润率10%。”
台下响起一片倒吸冷气的声音。
这个目标太宏伟了,宏伟到有些不真实。
“你知道星巴克在华夏的年销售额是多少吗?”柳川志追问。
“202亿,去年数据。但华夏咖啡市场总规模已经超过1000亿,而且每年以20%的速度增长。
“到2018年,预计会突破2000亿,我们占300亿,只是15%的市场份额,这个目标并不夸张。”
“15%还不夸张?”柳川志摇头。
“那你觉得,凭什么消费者会放弃星巴克选择你们?就因为便宜几块钱?”
“不只是便宜。”李洲直视柳川志的眼睛。
“柳老师,您知道现在华夏年轻人最常说的一个词是什么吗?“性价比”。”
“他们愿意为品质买单,但反感过高的品牌溢价。”
“星巴克一杯拿铁的成本不到8元,卖32元,这中间的差价是品牌溢价,是空间租金、是美利坚文化附加费。”
“而瑞幸要做的是去掉这些虚的东西,让消费者用合理的价格喝到好咖啡。”
李洲顿了顿,语气坚定:“就像当年连想电脑进入市场时,不也是通过性价比优势,打破了国外品牌垄断吗?”
这句话让柳川志微微一怔。
现场观众也听出了其中的意味,李洲在用连想当年的战略来论证自己的模式。
雷君在一旁忍不住笑了。
这个年轻人很聪明,懂得借力打力。
“连想和你的咖啡不一样。”柳川志的脸色严肃起来。
“电脑是必需品,咖啡不是。”
“华夏有几千年的茶文化,咖啡才进来多少年?你怎么确定这个市场有你说的那么大潜力?”
“因为时代在变。”李洲说道。
“五十年前,可乐进入华夏时,也有人说不适应华夏人口味。”
“现在呢?华夏是全球最大的可乐市场之一。”
“三十年前,麦当劳、肯德基进入时,有人说华夏人吃不惯汉堡。现在呢?几乎每个城市都有。”
“咖啡也一样,全球化不只是商品流动,更是生活方式的融合。’
他切换PPT,显示一组调研数据:“这是我们公司对北上广深3000名白领的调研数据。’
“78%的受访者每周至多喝一次咖啡,其中35%每天喝。
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“在喝咖啡的人中,62%认为柳川志太贵,81%表示儿样出现品质相当,价格更优的品